Vertriebswissen · Aus der Praxis
Vertrieb verstehen. Gespräche verbessern. Wirkung erzielen.
Kein Lexikon voller Floskeln, sondern konkretes Praxiswissen aus mehr als 25 Jahren B2B, B2C, Vertriebsleitung und Industrie. Wähle das Thema, das deinen Vertrieb gerade wirklich weiterbringt.
Individuelles Thema besprechenThemenübersicht
Vom ersten Kontakt bis zur Vertriebsführung.
Die Beiträge beantworten typische Fragen aus dem Vertriebsalltag. Sie zeigen Grundsätze, konkrete Schritte und häufige Fehler – immer mit dem Blick auf ehrliches Interesse, klare Kommunikation und nachhaltige Kundenbeziehungen.
Verkaufsgespräch
Ein gutes Verkaufsgespräch ist keine Abfolge auswendig gelernter Sätze. Es ist ein klar geführter Austausch, in dem der Kunde verstanden wird und beide Seiten erkennen, ob eine Zusammenarbeit wirklich passt.
Praxisbeitrag lesenB2B-Neukundengewinnung
Neue Kunden entstehen selten durch den einen perfekten Satz. Erfolgreiche B2B-Neukundengewinnung verbindet eine klare Zielgruppe, relevante Ansprache, konsequente Nachverfolgung und ehrliches Interesse am Geschäft des Kunden.
Praxisbeitrag lesenKaltakquise
Kaltakquise muss weder aggressiv noch peinlich sein. Sie wird professionell, wenn die Ansprache relevant ist, der Gesprächspartner respektiert wird und der Verkäufer einen klaren Grund für den Kontakt nennen kann.
Praxisbeitrag lesenBedarfsermittlung
Bedarfsermittlung ist mehr als eine Liste vorbereiteter Fragen. Sie soll sichtbar machen, was der Kunde erreichen will, warum das wichtig ist und anhand welcher Kriterien er eine gute Lösung bewertet.
Praxisbeitrag lesenEinwandbehandlung
Ein Einwand ist nicht automatisch eine Ablehnung. Häufig zeigt er, dass der Kunde noch Informationen, Sicherheit oder Klarheit braucht. Professionelle Einwandbehandlung beginnt deshalb mit Verstehen statt Gegenargumenten.
Praxisbeitrag lesenPreisverhandlung
Souveräne Preisverhandlungen beginnen lange vor der Rabattfrage. Wer Nutzen, Entscheidungsgründe und Alternativen sauber herausarbeitet, verhandelt nicht nur über eine Zahl, sondern über den Wert der gesamten Lösung.
Praxisbeitrag lesenAngebote nachfassen
Ein Angebot ohne vereinbarten nächsten Schritt ist häufig nur ein Dokument im Posteingang. Professionelle Angebotsnachverfolgung beginnt deshalb bereits vor dem Versand – mit Klarheit über Entscheidung, Beteiligte und Zeitplan.
Praxisbeitrag lesenKundenbindung
Kundenbindung beginnt nicht mit einem Bonusprogramm, sondern mit der Erfahrung nach dem Kauf. Der Kunde prüft jetzt, ob Versprechen, Kommunikation und tatsächliche Leistung zusammenpassen.
Praxisbeitrag lesenVertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist kein Foliensatz mit Umsatzzielen. Sie beantwortet, mit welchen Kunden, Leistungen, Kanälen und Aktivitäten ein Unternehmen wachsen will – und was es bewusst nicht verfolgt.
Praxisbeitrag lesenVertriebsführung
Gute Vertriebsführung besteht nicht aus Druck und Monatsend-Appellen. Sie schafft Klarheit über Erwartungen, entwickelt Gesprächsqualität und sorgt dafür, dass Chancen realistisch bewertet und nächste Schritte umgesetzt werden.
Praxisbeitrag lesenAbschlussfragen
Eine gute Abschlussfrage überredet niemanden. Sie macht sichtbar, ob die besprochenen Kriterien erfüllt sind, welche Fragen noch offenstehen und welcher nächste Schritt für beide Seiten sinnvoll ist.
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